Написание коммерческого предложения. Полезные советы.
На нашем сайте уже много написано про коммерческое предложение. Но к нам по-прежнему обращаются с просьбой дать более подробные рекомендации про написание коммерческого предложения. Большинство людей обладают особым талантом лишь в одной области: финансы, техника или искусство. А «Цезарей», одинаково хорошо разбирающихся и в науке/бизнесе, и в деловой переписке (особенно в такой ее специфической области как коммерческое предложение) очень мало. Ведь написание коммерческого предложения требует виртуозного владения словом, деловым стилем и знанием психологии. Если вы не уверены в своих силах на все 100%, мы искренне советуем вам заказать написание коммерческого предложения у профессиональных копирайтеров. Если же вы знаете, что напишете коммерческое предложение столь же легко, как и делаете деньги, то мы попробуем вам дать несколько простых и дельных советов, которые помогут сделать ваше коммерческое предложение неотразимым.
Полезные советы для правильного написания коммерческого предложения.
1) Коммерческое предложение. Обращение
Коммерческое предложение требует личного обращения (желательно по Имени-отчеству!). Даже при спамовой рассылке коммерческое предложение должно быть персонализировано. Поэтому не пожалейте времени на вставку личных данных каждого потенциального клиента в коммерческое предложение.
2) Коммерческое предложение. Профессиональная адресность.
То есть, постарайтесь найти в иерархии предприятия должностное лицо, которое непосредственно сможет оценить ваше коммерческое предложение. Если вы продаете канцелярские товары, написание коммерческого предложения должно быть продумано персонально под PR менеджера компании (все канцтовары могут стать частью корпоративного стиля компании), или начальнику хозчасти. А вот коммерческое предложение по аренде автотранспорта лучше послать начальнику гаража или техническому директору.
3) Начинайте написание коммерческого предложения с проблем потенциального покупателя
Коммерческое предложение — это больше рекламный продукт. Вспомните любую рекламу. Основной стиль рекламного текста: у вас проблемы – тогда мы идем к вам! Не стесняйтесь использовать этот прием, сочиняя свое коммерческое предложение. Но, в отличие от нарочито преувеличенного стиля рекламы, коммерческое предложение должно показать, что вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО понимаете возможные проблемы предприятия, и ваше коммерческое предложение предлагает выход, а не старается продать товар. То есть, коммерческое предложение должно быть написано спокойно, рассудительно и немного по-отечески.
В нашем примере про канцтовары хорошее коммерческое предложение должно гласить:
«На таком большом предприятии как ваше, канцтовары требуются постоянно и в большом количестве, а ручки и степлеры низкого качества лишь увеличивают расход канцелярии. Мы предлагаем вам расходные материалы хорошего качества, которые будут служить долго, и вы сможете сэкономить на накладных расходах, увеличивая чистый доход предприятия».
4) Коммерческое предложение не должно содержать гиперболу и превосходную степень сравнения прилагательных.
В этом и состоит главный признак, по которому написание коммерческого предложения отличается от рекламы. Давайте рассмотрим наше коммерческое предложение из пункта 3.
В рекламе мы бы сказали во второй части так: «Мы предлагаем вам лучшие канцтовары, срок службы которых во много раз превышает обычный, и вы сможете сэкономить на накладных расходах, увеличивая чистый доход предприятия». Проанализируем такое «коммерческое предложение». Смысл сказанного изменился мало, но как резко меняется отношение к написанному! На уровне подсознания люди давно раскусили все рекламные трюки, и слова о вашем безусловном превосходстве лишь посеют сомнение в душе читающего коммерческое предложение. Поэтому говорите о хорошем качестве, но не о лучшем! Лучшего не бывает! В условиях рыночных отношений конкуренты быстро подтягиваются к лидеру! Задумывая написание коммерческого предложения, сумейте сказать о своих преимуществах вскользь, оставляя будущему партнеру право придумать все выгоды от сотрудничества с вами, после того как он прочтет ваше коммерческое предложение.
5) Коммерческое предложение должно превращать ваши недостатки в преимущества.
Как сказано в одном известном фильме: «Если вы на женщин слишком падки – в достоинствах ищите недостатки!» Так вот, написание коммерческого предложения потребует от вас противоположного умения. Любое ваше требование к партнеру коммерческое предложение может преподнести как уступку, будто вы даете партнеру возможность заработать больше на вас. И речь вовсе не идет о банальном откате. Так, если вы не желаете создавать отдельную бухгалтерию для продвижения своей услуги, ваше коммерческое предложение может «уступить» партнеру право вести всю бухгалтерию и пользоваться всеми заработанными средствами в течение определенного периода времени, а вам лишь пересылать вашу долю в конце отчетного периода.
А если у вас нет транспорта для доставки своих канцтоваров на предприятие, продумывая написание коммерческого предложения, предложите партнеру забирать партии товара «в любое удобное время», экономить деньги, не платя за ваши транспортные расходы, и не зависеть от ваших курьеров.
6) Коммерческое предложение не должно давить на потенциального заказчика! Лучше станьте на его место.
Коммерческое предложение, это больше информативный документ, чем рекламный. Не стоит кричать, что вы лучшие. Но и другая крайность: написание коммерческого предложения с сухим перечислением ваших услуг, — не сможет заинтересовать ваших потенциальных клиентов.
Написание коммерческого предложения требует от вас определенного знания психологии человека и особенностей бизнеса потенциального партнера. Лишь став на его место, и проанализировав ситуацию с предлагаемой услугой с его точки зрения, вы сможете понять, с какими реальными трудностями может столкнуться его бизнес, и тогда ваше коммерческое предложение будет действительно предлагать ему пути выхода из трудностей, а не давить на человека лозунгами и стандартными «продающими» фразами.
Мы очень надеемся, что наши советы помогут вам, и написание коммерческого предложения перестанет быть для вас проблемой. А если после прочтения этой статьи вы решите, что так написать хорошее коммерческое предложение вы просто не сможете – вы сможете заказать написание коммерческого предложения у нас. Евгения и ее коллеги создадут для вас действительно работающее коммерческое предложение.
Советуем почитать:
Коммерческое предложение — популярный поисковый запрос
Инструкция по созданию правильного коммерческого предложения